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特斯拉 “暗度陈仓”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？

所以本篇，暗度陈仓

而从特斯拉从自身利益化角度而言，暗度陈仓

可以很明显的暗度陈仓看出，本身 Robotaxi 的暗度陈仓市场体量并不算大，所以不包含在用车成本的暗度陈仓测算中）

结合海豚君上文提到的，实现 “App store” 时刻的暗度陈仓关键，能根本改变共享出行市场这个生意本质吗？

③ 特斯拉为什么想切入共享出行这个市场？特斯拉真正的暗度陈仓目的是什么？

④ 特斯拉为何对 Robotaxi 的原型车 Cybercab 准备了超额产能？

以下是详细分析：

一、才是暗度陈仓用户出行的第一选项。但一旦特斯拉软硬一体化的暗度陈仓闭环形成，网约车在用户出行变迁中实际红利没有想象的暗度陈仓那么大。在三季度业绩会时已经初见端倪，暗度陈仓无论车辆是暗度陈仓来自 B 端还是 C 端提供的。

基于以上逻辑，暗度陈仓股价也距三季度业绩发布后收涨了 67%，暗度陈仓AI 故事的暗度陈仓落地预期又成了特斯拉股价的新一轮催化剂，马斯克在战略思路发生了转变：马斯克认为单纯推出一款售价 2.5 万美元的普通版车型是无意义的，虽然 Robotaxi 能够把这 40% 的用人成本再分配，但这个高壁垒的生态涉及是围绕智能化，网约车仍然难对私家车形成替代作用。

但对于价格敏感性用户而言，根据 Mordor Intelligence 预测，每年可以生产 200 万辆，但更多的份额被出行成本更低的私家车出行所抢占。海豚君先来看看，真正要做大市场规模需要向私家车出行市场渗透），供给端的核心因素从原先的司机 + 车辆变成了具备无人驾驶技术的车辆。通过自建出行平台，所以海豚君本篇研究的落点也在于特斯拉的 Robotaxi 业务，能够完全无司机的情况下自由全自动行驶在任何路段，无法满足拥有私家车的面子和享乐属性。海豚君将在下篇带来特斯拉 FSD 技术端的详细分析，反而准备了超额产能：Cybercab 能在 2026 年量产，更容易赚大钱的时候，而海豚君对于这两者最终的成本做了一个估算：

a. 对于滴滴而言，购买车型的价格都在 20 万元以下，而 Robotaxi 则是代码和算力组成的软件服务（AI 司机）。》，而滴滴本身国内市场已经完全躺平状态——没增长，完全符合一个 “爆款车” 的定义。燃油/电费、或者现有的特斯拉的存量车通过 FSD 技术的迭代成熟之后，无论是面子属性、特斯拉由于汽车业务毛利率端超预期，在《马斯克真要撕票 2.5 万美金 Model 2？》中，所以并不算是一个 “好生意”。工具属性，

为何出行方式转变，从而让自己的商业形成更高的毛利率档次。根本取决于这 40% 的部分愿意让利多少给用户端，

所以即将在 2025 年推出的这款便宜版 Model 2.5 车型，随着特朗普上台，也对应了海豚君前面所说的客单价的 50% 都付给了司机的人力成本和平台费用。而下一代制造技术成本端的降本可能还能让定价继续下调，这款车大概率的目的只是一款用于稳交付和股价的过渡性质的产品，用户以价格敏感性为主（购车多在 20 万元以下），

但即便假设 Robotaxi 向传统出租车 + 共享出行全渗透，私家车的年均支出在 2.2 万元左右，相比私家车，之前有人驾驶车辆由于原先的用户的打车费用的 40% 都用于支付司机的人力成本，深度研究以 L4+ 为起点的跃进式路线的智驾服务提供商变现的商业模式，海豚君基于乐观假设给与中国共享出行市场规模 2024-2030 年每年平均以 10% 的增速增长（市场规模=用户规模 * 客单价 * 用户频次，而网约车出行仅能满足车的工具属性（且只能替代部分工具属性），

所以 Robotaxi 想做大市场规模，用户网约车打车相对拥有私家车其实成本更高：按滴滴来说，在多家超级工厂一起生产，未来的汽车都是以自动驾驶所驱动的。

再从特斯拉在中国新能源车的市占率/利润率上来看，

② 从私家车最能被网约车替代的工具属性来看，

从目前市场增速远远低于滴滴上市时所说——2020 年-2025 年五年复合增速 30%，无论是交付时间上还是对 2025 年的销量增长贡献上都超市场预期，区别在于，共享出行 2023 年中国市场规模不到 3000 亿元，改善平台商的盈利；

c. 部分分配给无人驾驶车辆的提供方，也无从说是特斯拉卖车生意的核心壁垒。这才是特斯拉建立软硬协同、特斯拉能 “看住家” 吗？》、其中 2023 年共享出行的市场规模能达到 5340 亿，海豚君指出，

而简单拟算的 UE 模型（参考滴滴）来看，按私家车保有量测算，面临成本端私家车出行成本仍然比网约车打车成本更低，由于新能源车本身的制造壁垒其实并不算高，导致市占率/利润率也一直被侵蚀。也能具备无人驾驶能力。共享出行本身是一个市场规模有限，而是真正意义上的下一代真正跑量的全自动驾车辆和 “One More Thing”：

① 时间上：量产时间在 2026 年，Robotaxi 可能仍然无法有效渗透私家车市场。根本上还是要向私家车出行市场渗透。所以这两部分支出共占到单价的 50% 上下。假设用户规模和用户频次年平均增速 5%，共享出行平台商如滴滴等，由于自己开车的时间成本很难量化，

二、占到出行市场总渗透率也仅达到 8% 左右，

背后反应的是国人在选择出行方式的转变：以共享出行和私人出行为主的交通方式，相比于明年推出的 Model 2.5 车型，在出行平台商和卖车的利益产生冲突时（出行平台商由于市场规模有限，为何特斯拉要强推 Robotaxi？海豚君认为可以从两个方面考虑：

1）从供给方特斯拉自身利益最大化角度来考虑，市场规模仍然有限。

而 Robotaxi 如果成功，纯挤利润。《FSD 智驾：撑不起特斯拉下一个估值奇迹》还没有覆盖的 Robotaxi 业务板块。这也是最后呈现出来的：传统出租车市场确实被网约车抢占了一定的份额，最终的量可以达到 400 万！而私家车的每年平均行驶里程在 1.5 万公里，城市公交和线下出租车确实丢了 5500 亿的市场规模，市场规模有多大？扩张速度如何？

从下图来看，相比 2018-2023 年平均 6.5% 的市场规模增速已经偏乐观，为特斯拉下一代车型留足了相对充足的时间准备；

② 产能准备上：特斯拉为这款车最终的产能准备达到了 400 万辆，同样也需要付出车辆的使用成本，传统出租车 + 共享出行也不过 8000 亿元的市场规模，如果 Robotaxi 能成功推出，这部分用户都以价格敏感性用户为主。条件允许的情况下，根本上节约的也是司机的人力成本，基于乐观预计下，

以上讨论的基本前提都是 FSD 能够真正意义上的全自动驾驶，但这个丢失的份额主要是被私家车出行所抢占（占比 78%），平台商在产品侧仍提供的仍是点到点载人服务，需要付给司机的人力成本的支出占到每单单价的 40%。真是消灭 Uber，特斯拉发布了三季报，当下汽车消费升级是一个超越经济周期的存在（见下图），

但在三季度业绩电话会中，而私家车出行和共享出行（线上网约车 + 出租车）的占比持续上升。而特斯拉目前技术领先性也基本被追平甚至反超，海豚君说一下自己的思考：

① 司机车除了工具属性，共享出行只是喝汤而已（接近 14%。海豚君认为特斯拉切入 Robotaxi 生意的目标就呼之欲出：

特斯拉做 Robotaxi 无论大饼摊得如何，提供的产品本质上没有发生变化，车险等）。并且降本并不是由技术所驱动，Cybercab 在生产技术上采用了新一轮的 unboxed manufacturing strategy，所以给司机的分成（包含司机的人力成本 + 车辆的使用成本）一般能占到 GTV 的 80% 左右。网约车用户还需要付给出行平台（出行平台作用主要在于匹配用户侧的出行需求和司机端的运力）占到每单单价的 10%，反过来促进真正目的——卖车 +FSD 软件一体化生意。公共交通和传统出租车的占比呈现了下滑趋势，而不需要司机辅助。

而具备无人驾驶技术的车辆有两个来源：

1. 来自 B 端：与车企合作的无人驾驶技术提供商（例如百度萝卜快跑），

同时从用车经济性角度，《狮王遇群狼，但在之前我们将会覆盖小马智行，而其中私家车出行仍是出行市场的主要组成部分，且卖车明显市场更大，其中 2018 年-2023 年五年复合增速为 6.4%。也意味着特斯拉的自动驾驶技术基本趋于成熟的状态，特斯拉出于利益最大化角度仍然会聚焦于卖车 + 卖 FSD 软件业务。如何平衡私家车和网约车的两个生意）。最后特斯拉一夜收涨 21.9%。具体财报解读请看《“画饼王” 特斯拉终于王者归来了！但本质上还是共享出行。对应卖车生意才是星辰大海，中国新能源车市场规模能达到 6743 亿美元（折合约 4.8 万亿人民币）, 在市场规模上，而由于网约车的打车成本主要由于司机的人力成本因素，补上之前在特斯拉深度三部曲中《特斯拉：马斯克 “万亿帝国梦” 还有多远？》、只能渗透到一点传统出租车的份额。

③ 技术准备上：在电动化技术上，乘客每单中除付给司机的用车成本之外（购车成本 - 车的折旧/租车成本，换言之，用车成本 - 燃油费/电费等费用之外），那么对于 Robotaxi 引入对生意模式的变化，

所以无论是从供给端 - 特斯拉自身利益角度，

这在海豚君看来，在整个出行结构中渗透率只达到了 3.8%。客单价不变），还有着面子和享乐属性（随着车型价格的提升，

而根据出行市场的结构演变来看，

海豚君对于 Robotaxi 业务主要关注的问题如下：

① 特斯拉进军网约车市场：共享出行是一个好生意吗？潜在市场规模有多大？

② Robotaxi vs 网约车：司机换成 FSD，每年可以生产 200 万辆，供给侧司机和车辆是提供服务的最核心的资源，做大市场规模；

b. 部分分配给平台商，首先隐含的前提是 FSD 技术已足够成熟，使用的都是自持车辆参与平台运营的重资产模式（类似目前的曹操出行）；

2. 来自 C 端：具备自研无人驾驶技术的主机厂 - 如特斯拉向 C 端售卖具备无人驾驶技术的车辆，

那么分析到这里，车的工具/面子属性占比越高），完成用户心智培养，3 万美元的定价也足以让用户买单。

而手握成熟 FSD 技术的特斯拉在面临卖车端和做出行平台商本质上利益端可能产生冲突时，可能的分配方式如下：

a. 部分让利给消费者，技术领先优势地位巩固，我们先来看看这个市场近几年发生了什么变化，使 Robotaxi 的定价比目前有人驾驶车辆更低，我们以目前市场规模第一的中国为例：

在 2023 年，Cybercab 不是做网约车生意，来加速对于无人驾驶车网约车对有人驾驶网约车/出租车的替代。

除司机成本，也就是特斯拉的角度，同时单平台运营后更具规模效应。

对于马斯克的 AI 故事 “大饼 “，其实共享出行都很难替代私家车，我们假设 Robotaxi 的技术和监管问题都得以解决（隐含 Robotaxi 的安全性已经远超人类司机），只是实际操作中利益分配平台根据供需灵活调节，还是从需求端 - 用户的选择而言，

所以这也导致了，成本天然的高于自己拥有车的开车成本（自己给自己开车不需要支付人力成本），以及提前宣布了一款新的便宜款车型（海豚君简称 Model 2.5 车型），从私家车最能被网约车替代的工具性属性来看，共享出行最好能替代用户买车的需求，

（注：海豚君对于私家车的用车成本的测算中，

③ 网约车替代出租车：网约车和出租车具有近似相同的成本结构（同样是司机的人力成本 + 车辆的购置和使用成本 + 付给出租车公司/网约车平台的抽成），不考虑 Robotaxi 推出影响，目的也显而易见，而更可能是一款选择性减配的版本。用户购买的第一顺位需求可能已经升级到了智能化，或者具备自研无人驾驶技术的主机厂：如特斯拉自营的 Robotaxi，

如果长周期投入产出比来看，且商业模式的弊端使出行平台商的利润率仍保持低位，把私家车作为工具属性占比最大的用户，天然的高于自己拥有车的开车成本（高出 50%），虽然特斯拉在自动驾驶上（尤其是纯视觉路线上）已形成商业生态闭环，也意味着 FSD 技术能够成熟。

但相比 C 端私家车用车来看，

Robotaxi 是技术变革，在安全性已经完全保证的前提下，

在共享生意规模有限的情况下，即使用户拥有私家车之后也优先选择共享出行作为主要出行方式（但跟特斯拉卖车生意产生利益冲突）。乘客打车实际费用大约为 3 元/km;

b. 私家车按（每年折旧、和当时特斯拉对下一代车型 Model 2/Q 准备的 500 万辆产能刚好能对应，

而在此之后，海豚君认为网约车替代私家车出行的可能性仍不大。所以核心的差异在于司机的人力成本。也刚好符合马斯克对于下一代车型的定义：马斯克认为的真正的下一代车型一定是以高阶的自动驾驶技术驱动的，而智能化在用户购车中仍然没有成为第一顺位的刚需诉求，）

显然，最终得效果也只是通过做出行平台商来让更多的用户去体验无人驾驶技术，2023 年占整体出行市场的比例达到 85%。利益最大化的选择是什么？

首先我们来看看卖车这个生意，

但核心问题在于，特斯拉对于 Robotaxi 的原型车 Cybercab，

三. 特斯拉为什么想切入共享出行这个市场？特斯拉真正的目的是什么？

那么，共享出行市场（线上的网约车 + 出租车）不考虑 Robotaxi 的影响，共享出行是一个好生意吗？潜在市场规模有多大？

由于 Robotaxi 最终仍服务的是出行市场，海豚君发现：忽略疫情的影响之后，到 2030 年，

而 Robotaxi 的市场规模能做多大，具有技术革命性来推进的大产品周期

④ 定价上：Cybercab 发布时的定价是在 3 万美元以下，网约车只是喝汤而已，只是跟拥有私家车的成本差距缩小一些（取决于平台商愿意将那 40% 部分让利用户的比例，最终的产量可以达到 400 万！

而由于 Cybercab 是特斯拉 Robotaxi 业务的原型车，私家车才是最大红利方，拥有一辆私家车，到 2029 年，

但从网约车的生意模式来看，可以带动 Cybercab 在生产成本上进一步下滑。Robotaxi 能根本上改变的是将这节省下来的 40% 的部分进行利益的重分配，传统网约车开车的人肉司机，带动了特斯拉又重回万亿美元市值，

而海豚君之前在特斯拉的深度研究《FSD 智驾：撑不起特斯拉下一个估值奇迹》中提到，

那这种情况下，

同时在智能化技术上，敬请期待！且买一辆无人驾驶车辆也能节省用户的时间成本而言，同时也难以维持市场份额，特斯拉也能够可以形成类似于苹果在智能手机上的软硬一体化生态闭环，到 2030 年中国共享出行的市场规模也不过才接近 5600 亿，出行市场的整体市场规模已经达到了 7.5 万亿元，折合下来私家车的用车成本在 1.46 元/km.

目前的私家车用车成本仍比网约车的打车成本便宜 50%，

从过去几年的演绎来看，

而供给侧从司机 + 车辆变成了无人驾驶技术车的变化，正在形成对公共交通和传统出租车的替代。但根本上还是要付（需付给平台商 + 无人驾驶车辆提供商费用），特斯拉的 Cybercab 能推出，在多家超级工厂一起生产，本身生意生态壁垒也相对有限（具体论述可参考《扒开滴滴的出行 “理想国”》）

总结来说，卖车的市场规模远远大于做出行平台商的市场规模。FSD 等于是全面可用，

总结以上①——③可知，最大的变化是来自于供给侧，